床垫三兄弟,扛债 6 千万到兴柜之路

作者: 时间:2020-07-08X省生活482人已围观

床垫三兄弟,扛债 6 千万到兴柜之路

床的世界总经理陈俊杰(见首图)向我们抛出一个疑问:「如果塌空(注:台语,填补坑洞之意,此指借钱)跟吃屎,你要选哪一个?」

这道选择题背后,是 17 年前,他与两个弟弟,床的世界副总经理陈英杰、陈三杰,刚入公司时,所面对的尴尬处境。

入行碰 SARS、被倒债
「吃屎好像比借钱轻鬆点」

陈俊杰父亲陈燕飞原经营「三燕弹簧床」工厂以及连锁家具行「爱家家具」。2001 年,陈俊杰进入公司,未料 2 年后受 SARS 疫情冲击,原本单店每月 600 万营业额,腰斩剩下 300 万。

家具业早期是战国时代,通路商恶性倒债在陈俊杰口中,居然是一种「流行」。他说,「那个时候店面流行买 10 卖 7,然后除以 3 倒厂商,然后(通路商)还可以赚 4 成,」譬如通路花 2 万元进一组沙发,却打牺牲价只卖 1 万 8 ,恶性倒闭后,再把洞套给供应商。年轻时经历这段教训,让他了解通路的重要。

因资金吃紧,他们常须筹钱维持营运。陈英杰说,有次朋友问,借钱跟吃屎要选哪个?「那时候想去借钱就好啦,吃大便干嘛,又不是笨蛋。」

然而经历入行初期,遭通路商恶性倒债、经营通路又遇到 SARS,最惨负债近 6 千万的过程,陈英杰吐实,「后来就觉得,如果吃大便可以解决事情的话,好像还比较轻鬆一点。」

2003 年首间床的世界门市开张、隔年设立公司,创业初期成长快,正巧碰上房地产大涨,陈俊杰说,「那时候房地产还是在飙,连仲介都有千万经理人,」为了拚市占率,所以不断拓点,「之前靠现金流,只要开店就有钱赚,」投资一间店 300 万元,只要 3 个月就一定能回本,因此父亲的经营策略是只要能赚就开店,不到 4 年的时间公司营业额便达 10 亿元。

快速展店养出吹牛业务
分店之间还削价互抢业绩

但这对刚入行 5 年、才满 30 岁出头的三兄弟来说,是一副重担。「那时候扩张太快,真的很累、很辛苦,我们三兄弟一人要背 5 间店,」陈俊杰回忆,当时没有高铁,主管中南部的弟弟,每天开车两小时往返嘉义到台南,跟店务一对一沟通。回想起那段时间,虽然赚钱很快速,但却疏于管理。

「老爸架在上面也有他的想法,他一直要扩张,而我们战士没有选择战场的权力,将军说冲,所有的兵一定要上,」陈俊杰形容,但「又要烦恼客人、又要烦恼里面的管理,蜡烛两头烧。」

陈俊杰指出,当时欠缺管理业务员的专业经理人,「(业务员)每个都像鬼一样(强),每个都很会卖,你知道吗?」

「有时候客人问我,这个是全牛的吗,我都不知道怎幺回答,到底是全牛皮还半牛皮,还是乳胶皮,我都不知道他当初怎幺跟客人说的?」陈俊杰谈及,当时业务只要天花乱坠乱吹,一组标价 30 万的沙发,可以 15 万出售,也可能下杀到 5 万。

陈俊杰说,当年在床的世界,一个月做 10 万、20 万业绩很常见,顶级业务员甚至可以年薪百万。为拚业绩,分店还会互相竞争,例如分店一卖 3 万元的床垫给客人,分店二明知其已付订金,但因仍有毛利 1 万元的空间,便会削价用 2 万元卖出,抢下这笔订单。

金融海啸提不二价转型
业务集体离职,客人不理解

2008 年金融海啸,床的世界也受波及,业绩衰退两成。陈俊杰抓住这个机会,提出转型建议:不二价政策,并且放缓原本快速扩张的脚步。当时父亲难以理解这个做法,因为完全颠覆了他自己以前「能赚就开店」的生意逻辑,而这也是三兄弟与父亲意见冲突最大的一次。

陈俊杰接班以来,就夹在父亲传统做生意的想法、业务员没有上轨道,以及顾客教育不成熟,只认定低价的观念这 3 道阻力之间,好不容易父亲同意展开变革,就决定走上健全体制这条路。

只不过,马上就踢到铁板,业务员集体反弹。

不二价政策,指的是统一各店折扣价格,但此举形同斩断业务员的财源。原本家具业的生态,是从高定价中推折扣,吸引客人上门,但定价多少、折扣多少都是自由心证,因此业务员有机会赚取高额价差。统一价格,意味着不再能卖过高的价格给客人。各店顶级业务员为此集体离职,使公司损失近两成业绩,客人也难以理解,以前可以「砍 5 折再砍 3 折」,现在却不行了。

「可是没办法,我们做生意还是希望永续,」陈俊杰说,他意识到,因为网路资讯越来越发达,想要延续品牌,不可能再用以往不透明的定价方式。「2010 年是一个非常大的突破,跟他(陈燕飞)过去完全是颠覆的,」陈俊杰说,从 1998 年跨足经营通路爱家家具开始,一直觉得快速扩张的方式不是长久之计,这一年的转型,算是经过 12 年跟父亲慢慢沟通,才促成的结果。所幸,最后陈燕飞决定放手,以一纸家书鼓励儿子:「全家一条心,泥土变黄金。」

管理从独裁变带心
三兄弟齐心,稳坐通路龙头

陈燕飞说的「一条心」,也是三兄弟多年合作的缩影,三人能在公司内合作无间,是因为他们共同经历过一段特殊的成长背景。

陈俊杰坦言,以前「三燕弹簧床」是由陈燕飞与两位叔叔一起创立,「三燕牌就是因为他们合,工厂才有办法做到这样(全台最大),」但在自己 16 岁那年,却亲眼见到三兄弟分家、家道逐渐中落的过程。

「因为我们上一代分家过,看过那一段血泪史,那时候我哥哥有跟我们讲说,就是要同心一起做,」陈英杰说,「想要到达别人做不到的事,一定要齐力,所以我们讲好 45 年不会分家,应该会一起做到退休吧。」

陈俊杰说,从小他们对金钱没有匮乏感,也是让兄弟之间「不计较」的原因。「以前家里有个神奇抽屉,只要缺钱就去那里拿,」当抽屉空了,母亲便会再补钱进去,因为没有匮乏感,需求度便不会那幺大,「其实我们彼此对钱这块,跟外面兄弟之间不太一样。说实在,那个太大的、几千万,根本就花不完。」

陈俊杰说,早年刚进公司,与两位弟弟从仓储、送货员开始做起,一起经营中坜分店,「可能也因为这样,有了革命情感,」现在,兄弟三人分掌北、中、南,个性迥异的三人,由过去在酒吧上班、性格海派善交际的老大陈俊杰当头;拥有电子公司背景的老二陈英杰主管研发,将科技与床垫结合;而待在公司最久、个性勤劳朴实的老三陈三杰,则负责参展、推广饭店床垫行销。

如今,床的世界成为首家兴柜的床垫公司,亦坐稳全台床垫通路龙头。2017 年受到房市景况不佳影响,同业业绩下跌约 3、4 成,但其还能逆势成长,2017 年营业额近 7 亿 5 千万元,并逐年降低负债比。从 2012 年负债比超过 8 成,降至 2017 年第 2 季 56.54%,虽尚未重返高峰,但逐渐补齐破洞。

陈俊杰笑说,以前不懂怎幺管理,看电视剧《康熙帝国》、《雍正王朝》,觉得管理就是要独裁、强者为王,不过,随着思考如何让公司转型,他与弟弟也积极去上各种商业课程,渐渐的,管理方式也从「不爽不要干」,转变成「带人带心」。

陈英杰补充,以前从家里到公司,都奉行「打骂教育」,可是近几年跟着哥哥、员工们去上心灵成长课程,企业文化也慢慢改变了,一起挺过转型阵痛期的老员工们,也都待在公司超过 10 年之久。

陈俊杰说,自己在公司里扮演两种角色:一是兄长、二是经营者。对于前者,他说的轻描淡写:「兄弟齐心、其利断金嘛」;至于后者,他则直言,床的世界至今屹立不摇,就是因为创新、差异化。

例如与工研院合作研发智慧床垫,不只销售床垫、更要贩卖「睡眠」这件事。开发能侦测睡眠的「超级床垫」,单一产品占 2017 年业绩超过 1 成,这也是其逆势成长的动力之一,「我们一直自居领先的品牌,无形的压力是很重的。因为我们一直要往前走,内心那种驱动的力量就得要很强大。」

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